Descubre el valor de tus clientes y de tu nicho de mercado

Ofrecer una propuesta de valor enfocada en los clientes es la clave del éxito

Cuando uno decide iniciar una empresa, normalmente busca resolver un problema o atender una necesidad que existe en el mercado. Para lograrlo, se diseña un producto o servicio que atienda esta demanda.

Una vez que esta propuesta se encuentra lista para ingresar al mercado es importante responder estas preguntas:

¿Cómo voy a dar a conocer mis productos (o servicios) a través de mi marca? ¿Cuál es la mejor estrategia para llevar la solución que tengo al mercado? ¿Quién es mi cliente ideal? ¿Cómo me comunico y encuentro a este cliente?, entre otras preguntas estratégicas.

¿Te has planteado qué enfoque llevas a cabo para articular tu área de marketing?

En muchas ocasiones las marcas suelen comunicar los atributos y beneficios de sus productos y servicios y se olvidan de transmitir que su propuesta de valor* resuelve o atiende una necesidad real de sus clientes. Por lo tanto la propuesta de valor deja de transmitirse y la esencia de su solución no conecta con el mercado objetivo (potenciales clientes y clientes)

Es muy importante que en toda la gestión, el diseño y el desarrollo de tu estrategia comercial (marketing, ventas y servicio), se transmita esta propuesta de valor centrada en el cliente ya que es lo que te permitirá generar una conexión sólida con las personas a quienes les atrae la esencia de tu marca, porque les ofreces una solución real al problema que tienen, lo que necesitan o desean.

En la actualidad por el alto nivel de especialización que existe, las grandes empresas están invirtiendo miles de dólares en sus estrategias comerciales para pasar de un marketing centrado en el producto para pasar a un marketing centrado en el cliente. ¿Lo has identificado? ¿Te has dado cuenta cómo las empresas de tus marcas favoritas cada vez más ofrecen aspectos personalizados en sus productos o servicios?

Marketing Centrado En El Cliente

Un ejemplo práctico es el café. En toda la cadena de valor de esta industria, encontramos que en respuesta al mercado y las preferencias actuales de los consumidores, las haciendas productoras de café cuidan que los cultivos de los cafetales y los granos tengan notas afrutadas; o al momento del tueste se obtenga mayor o menor nivel de acidez; o inclusive intervienen otros aspectos de responsabilidad social y sostenible con el medio ambiente. Esto no es solamente porque quieren diferenciarse del mercado, sino porque han identificado segmentos del mercado que están interesados en su propuesta de valor. Y a nivel de las cafeterías, ya no es exclusivo de las grandes cadenas como Starbucks, Juan Valdez u otras, sino que, las cafeterías de especialidad personalizan las bebidas de café a tal nivel que agregan sabores para que sea toda una experiencia el paso por el establecimiento, pero siempre en función de los gustos de cada cliente.

¿Realmente justifica tanto esfuerzo y dedicación por complacer a cada cliente?

La respuesta es sí. Si deseas mantener una empresa sostenible en el tiempo que ofrece una excelente calidad en sus productos o servicios y más que nada ofrece una solución a los problemas o deseos de sus clientes, el conocer, explorar y analizar lo que piden sus clientes, su mercado, es la clave del éxito. Cuando las empresas se concentran en atender y satisfacer esas necesidades y deseos que tienen sus clientes, es lo que les permite generar relaciones de largo plazo, fidelizarlas y lograr altas tasas de recomendación. Así los ingresos están garantizados.

Una propuesta comercial centrada en el cliente, está completamente enfocada en atender al cliente y llegar al fondo de qué es lo que le aqueja, qué desafíos enfrenta o cómo puede ser la experiencia más enriquecedora. Y he aquí la fortaleza que tienen las micro y pequeñas empresas de productos o servicios especializados de alta calidad. Al ser negocios ágiles y con menos procesos burocráticos (a comparación de una mediana o grande empresa), el lograr conectar con los clientes para atender sus problemas, es algo realmente alcanzable ya que a través de una estrategia comercial y de comunicación bien articulada se puede ofrecer una experiencia única.

Si eres un líder de negocio y quieres mejorar tu estrategia comercial centrada en el cliente, te invitamos a leer la siguiente entrada de ¿Por qué es importante conocer a tu cliente?, donde ahondaremos en el tema con tips de lo que debes hacer para encaminar tu propuesta de valor y captar de manera estructurada la información que te dejan tus clientes a lo largo de su recorrido de compra.

*La propuesta de valor es “la razón de ser única” de un producto o servicio. De manera sencilla expresa la satisfacción o solución a una necesidad o deseo de las personas y que es diferente a cualquiera de la competencia.

Esta entrada fue realizada recogiendo inquietudes que hemos identificado en nuestros clientes y potenciales clientes, además de complementarse de investigaciones de mercado que hemos desarrollado a lo largo de los años.

Fuentes de referencia: